Perché è importante comprendere quali emozioni vogliamo muovere nelle persone con la nostra comunicazione?
In questo articolo parleremo insieme di emozioni e di come queste possano aiutarci (o meno) nel promuoverci e farci scegliere da chi vogliamo davvero aiutare.
Sì, l’argomento è delicato, soprattutto se decidi (come me) di trattarlo non semplicemente in stile “tot leve di marketing emotivo che ti aiuteranno a vendere”, ma in modo più completo, etico e strategico.
Perché se è vero che le emozioni ti aiutano a “vendere”, per farlo in modo etico ed autentico è bene capire quali emozioni vuoi utilizzare, come e perché.
Ma partiamo dall’inizio.
Oramai è riconosciuto scientificamente il valore decisivo delle emozioni all’interno del processo decisionale, nonostante le prime ricerche scientifiche ne sostenessero solo il ruolo negativo, contrapponendole ad un processo più razionale che invece era visto come positivo.
Oggi sappiamo che le emozioni ci guidano nella presa di decisioni nelle sue diverse fasi:
Questo è quello che sappiamo (ovviamente a livello tecnico è più complesso di così, ma sono sicura che ne sai molto più di me); quello che invece spesso ci dimentichiamo è che questo aspetto vale anche per la scelta che le persone compiono rispetto al professionista che li possa aiutare a stare bene, anche lo psicologo o la psicologa!
Non sto parlando semplicemente delle emozioni che muovono nella decisione di affidarsi ad uno psicologo, ma anche delle emozioni che muovono nella scelta dello psicologo o della psicologa giusta per quella persona.
Spesso ci ostiniamo a dare troppe informazioni tecniche (il nostro orientamento, i titoli, i corsi di formazione completati e le competenze nel dettaglio), quando invece sarebbe utile per la persona capire perché dovrebbe sceglierci a partire dalle emozioni che suscitiamo in lui o lei attraverso la nostra comunicazione.
Sto quindi parlando di una comunicazione basata su esperienze, vissuti, contenuti ed elementi emotivi, una comunicazione che smuova il nostro potenziale paziente e che non lo informi e basta.
Per questo nel marketing si parla di usare delle “leve persuasive o emotive”; non per manipolare o obbligare le persone a comprare qualcosa da noi; i falsi guru del marketing, nel bene e nel male, ti diranno che devi usare queste leve per vendere di più e, soprattutto, che le devi utilizzare indifferentemente da chi sei e dalle persone a cui ti rivolgi.
Io invece ti dico che queste leve smuovono delle emozioni, e quindi puoi usarle in modo coerente con il tuo modo di essere e comunicare, e soprattutto puoi usarle consapevole di quali emozioni possono muovere nelle persone.
E no, un’emozione non vale l’altra.
Decidere quali emozioni muovere nelle persone con la nostra comunicazione è necessario principalmente per due motivi:
Partendo quindi dalle 6 emozioni primarie, e provando a collegare a queste alcune emozioni secondarie che potresti smuovere con la tua comunicazione, cerchiamo di capire con quali leve puoi muovere quelle emozioni e facciamo qualche esempio.
Le leve che muovono queste emozioni sono:
SIMPATIA – comunicare in modo da esprimere apprezzamento, senso di familiarità, empatia e associazioni positive. Si basa sul principio che siamo più propensi ad accettare richieste da persone che ci piacciono e con le quali abbiamo delle affinità.
Es. Azioni come:
RECIPROCITÀ – rispecchia il principio del dare/avere, del favore: se tu mi offri un caffè, io mi sentirò in dovere di ricambiare, in qualche modo. Smuove emozioni positive e di fiducia.
Es: Creare e diffondere contenuti di valore offerti per aiutare davvero le persone a fare un piccolo passo avanti (possiamo decidere i micro-obiettivi da far raggiungere alle persone attraverso quei contenuti, a volte è sufficiente aiutare anche una persona a raggiungere un livello di consapevolezza maggiore)
COERENZA – si basa sulla necessità di essere coerenti con se stessi, e quindi di essere più propensi a dare fiducia a chi dimostra coerenza, anche nella sua comunicazione.
Es: Creare e diffondere contenuti autentici, legati ai nostri valori e che esprimano elementi personali che ritieniamo di poter e voler comunicare di noi
Le leve che muovono queste emozioni sono:
PAIN – fare leva sui punti dolorosi, quasi come mettere un dito nella ferita aperta, può stimolare paura.
Es: Frasi come:
SCARSITÀ – questa leva si basa sul principio che più una cosa è rara e più il valore percepito aumenta; l’idea di una potenziale perdita, in questo caso di un mancato affare, smuove sicuramente emozioni come ansia e paura.
Es: Ganci come:
Le leve che muovono queste emozioni sono:
URGENZA – la sensazione che le persone provano quando sono messe sotto pressione o stress e sono spinte a reagire il più rapidamente possibile. Stimola frustrazione e rabbia, che può essere un motore all’azione.
Es: Frasi come:
RIPROVA SOCIALE – conosciamo bene questa leva perché deriva dagli studi della psicologia sociale. Tendenza delle persone a conformarsi alle azioni e alle decisioni già prese dagli altri; si esprime soprattutto nella quantità (numeri, cifre economiche, voti e recensioni). Può stimolare frustrazione e gelosia, che ci muove ad agire nella stessa direzione di chi ha raggiunto quegli obiettivi.
Es: Promesse come:
Le leve che muovono queste emozioni sono:
PAIN – in alcune persone fare leva sui punti dolorosi, soprattutto se riguardano vissuti di abbandono o solitudine, può far tornare alla memoria determinate emozioni.
Es: Post come:
Attenzione! non è tanto di cosa si parla, ma come lo si fa – posso parlare di aspetti dolorosi e delicati in modo rispettoso ed empatico, oppure farlo ingigantendo il dolore, consapevole che questo possa portare a stimolare quella parte emotiva di disperazione – lì sta la differenza
RIPROVA SOCIALE – in alcune persone leggere tutti questi numeri, pensare a tutte queste persone che ce l’hanno fatta, mentre io non riesco a fare neanche un passo in avanti, può portare alla sofferenza e al distacco
Es: Frasi come “100 persone sono già riuscite ad uscire dalla depressione grazie al mio metodo, e tu cosa vuoi fare?”
Le leve che muovono queste emozioni sono:
CONTRASTO – è il principio secondo cui le differenze evidenziate possono creare un impatto più forte rispetto alle similitudini. Questo non vale solo per i prodotti o a livello visivo, ma anche a livello emotivo. Creando un forte contrasto tra ingroup e outgroup (noi e gli altri, i narcisisti e i salvatori, gli abusatori e gli abusati) ci si sente parte di qualcosa di importante e si stimolano emozioni di avversione e disapprovazione, se non giudizio e disgusto verso chi sta fuori.
Es: Frasi come:
Le leve che muovono queste emozioni sono:
AUTORITÀ / AUTOREVOLEZZA – la leva dell’autorità / autorevolezza si basa sul principio secondo cui tendiamo ad ammirare e ad affidarci a chi si dimostra più autorevole di noi. Per questo spesso i brand si affidano a testimonial che passino il messaggio aziendale con una certa voce “autorevole”. Si può usare questa leva anche attraverso l’utilizzo di casi studio o testimonianze con pazienti/clienti che hanno beneficiato in modo particolare del lavoro con te.
Es: Come X è riuscito a fare [risultato] attraverso [lavoro fatto] (esempio di contenuto)
Attenzione! Non va bene per tutti i tipi professionisti e con tutti i tipi di pazienti
RECIPROCITÀ – abbiamo già parlato del principio di reciprocità per l’emozione della gioia. Questo tipo di leva può muovere anche emozioni legate alla sorpresa, soprattutto legate a quello che le persone potrebbero aspettarsi da te con un lavoro a pagamento, se gratuitamente hanno già dei benefici.
Es: Creare e diffondere freebie su un micro-problema che riguarda il tuo target. Se le persone ne traggono beneficio, saranno sicuramente più portate a pensare di ricevere molto più valore con i tuoi servizi a pagamento.
Tre punti che vorrei sottolineare e che valgono per tutte le emozioni e le leve che ti ho citato:
Se vuoi un aiuto professionale per iniziare a costruire la tua carriera in modo autentico ed etico, prenota una chiamata gratuita con me e raccontami chi sei o chi vorresti diventare.
Cosa potrà succedere durante questa chiamata?
SIMONA MOLITERNO
16162 – Genova
Tel. +39 333 41 46 701
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